Risk Konusu : Yelpazenin Neresindesiniz?

Risk alıp da başarısız olan affedilebilir.  Hiç risk almayan ve hiç başarısız olmayan, tüm varlığıyla başarısızdır. 

Paul Tillich (filozof)

Ben, isteyen herkesin girişimci olabileceğine inanıyorum. Çünkü, mahallemizdeki simitçimiz de girişimcidir, Steve Jobs da... Girişimcilik geniş bir yelpazeye yayılır. Başkası size iş vermiyorsa, sizin kendi işinizi yaratmanız gerekir, mecburiyetten girişimci olursunuz. Bizim simitçi yelpazenin bir ucundadır. Bir fırsat görerek girişimci olanlar da, Jobs gibi,  yelpazenin diğer ucundadır.  Siz de girişimci olabilirsiniz. Hatta olmalısınız. Eğer girişimci değilseniz, belki de sorun yelpazenin neresinde olduğunuzu düşünmemiş olmanızdandır...

Başarısızlıktan korkmak

Yeni bir sınıfa girişimcilik dersi vermeye başladığımda, "Kimler girişimci olmak istiyor?" diye sorup, ellerini kaldırmayanlara "Neden olmak istemiyorsunuz?" derim. Bunların önemli bir kısmı girişimci olduklarında başarısız olmaktan korktuklarını dile getirir. Haksız oldukları da söylenemez. Girişimci yola çıkınca her gün bir sürprizle karşılaşır. Bazen iyi bazen de kötü; ama hiçbir yeni iş sahibi her gün başarıdan başarıya koşmaz. Daha önceki yazılarımda anlattığım ‘yol bulma’ süreci çeşitli sorunları belirlemek ve çözmekle geçen bir yolculuktur. Çoğu zaman da yol tam olarak belli olmadığından tahminlerle hareket edip, eksik bilgi ve belirsizliklerle dolu bir durumda önemli kararlar almak gerekir. Bırakın genç öğrencileri, başarılı olmuş ve kendini kanıtlatmış girişimciler bile bu yolculuktan ürker. Facebook’un kurucusu Mark Zuckerberg şirketini satması için gelen çok elverişli teklifi geri çevirdiğinde, sebep olarak bir daha böyle iyi bir iş başlatabileceğini düşünmediğini, emekli olmak için de çok genç olduğunu söylemiş. Günümüzde bir ilah gibi sevilen Steve Jobs, Apple'dan ayrıldığında Next isimli bir girişimde bulunmuş ama Apple benzeri bir başarıyı tekrarlayamamıştı.  Ama Jobs “Başarısız oldum, durmalıyım,” demedi.  Next sonrası geri döndüğü Apple’da, önceki başarısızlıklarından çıkardığı derslerle hepimizin hayranlığını kazanan yeni başarılara taşıdı Apple’ı.  

Başarısızlık en iyi öğretmendir 

Daha önce yazdığımı tekrarlayım:  Silikon Vadisi’nde başarısız girişimciye, deneyimli girişimci derler.  Başarılı olmaya çalışmak gereklidir, ama başarısız olacağım diye yola çıkmamak da başarısızlık olarak görülebilir. 

Eğer girişimcilik öğrenilebilir diyorsam, öğrencilerin bu haklı sorununa bir çözüm bulmam gerekirdi. Çözümü tamamen farklı bir konudan yola çıkarak buldum. Psikoloji profesörü Polonya asıllı Amerikalı Mihaly Csikszentmihalyi'nin Flow (Akış) adlı kitabını okurken yaşadım aydınlanma anımı. Çocukluğumda keman çalmamı, yaşım ilerledikçe hiçbir zaman iyi çalamayacağıma inandığımdan 15 yaşlarımda kemanı bırakmamı, ve hayatımda yaşadığım pek çok zorlandığım anlarda yaşadıklarımı açıklayan bir kavram olarak bu kitapta bulduğum aşağıdaki çizimi sahiplendim. 

Benim girişimcilik yolculuğum bu çizimle çok güzel anlatılabiliyordu. Baktığımda, birçok başarılı girişimcinin de yolculuğunu anlatıyor bu çizim...

Nasıl mutlu olunur

Prof. Mihaly aslında insanların gün boyunca neler hissettiğini araştırmak istiyor ve gelişi güzel seçtiği deneklere birer titreşim cihazı veriyor. Gün boyunca değişik zamanlarda cihaz çalıştığında denekler bir anket doldurup o anda ne hissettiklerini belirtiyor. Profesör anketleri değerlendirdiğinde insanların günde 3 kez kendilerini mutlu hissettiklerini görüyor. Hangi zamanlarda?  Yemek yediklerinde!  İşin üzücü yanı çoğu insanın gün boyunca 3 yemek dışında mutlu olduğu bir zamanın olmaması... 

Akış bölgesi

Daha sonra profesör bu çizimi yaratıyor. Genel olarak, çizim insanların yaptıkları işlerdeki hedefleriyle becerileri arasındaki ilişkiyi gösteriyor. Beceriden daha yüksek bir hedef seçildiğinde endişe ve gerginlik yaşanabiliyor. Hedef becerinin çok altında kaldığındaysa, sıkıntıdan içimizden işi yapmak gelmiyor. Hedef becerimize uygun seçildiğindeyse, "akış" bölgesinde oluyor ve yaptığımız işten zevk alıp mutluluk duyuyoruz. Hatta hedef becerimizin azıcık üstünde olduğunda, becerimiz de artıyor işi yaparken. Bilgisayar oyunları oynayanlar sanırım bunu fark etmişlerdir. Oyun yazanlar da bu prensipten yararlanıp bizleri akış bölgesinde tutmaya çalışırlar.  Oyun becerimiz ilerleyince de bize seviye atlatırlar.  Profesör Mihaly bize günde 3 kere değil, becerilerimizle uyuşan hedefler seçerek hayatımızın çoğu anında mutluluk duymamızın mümkün olduğunu gösteriyor. Akış bölgesinde iş yaptığımızda mutluluk duyarak, zamanın nasıl geçtiğini fark etmeden çalışırız.  Eğer ben de çok zor veya çok kolay parçalar seçmeseydim, belki şimdi hala zevkle keman çalıyor olacaktım.  

Simitçi ve Steve Jobs

Girişimci olmaktan çekinen gençlere "Sokakta simit satma işini başlatmaktan korkar mısınız?" diye soruyorum. En deneyimsiz girişimci bile, ilk gün olmasa da birkaç gün içinde işi döndürmeye başlar. Bu işte ilkokul mezunu bir girişimcinin becerisi hedef için yeterli olacağından başarıya ulaşmak zor olmayacaktır. Ama canı sıkıldığından çoğu girişimci bu işi uzun zaman sürdüremeyecektir. Öte yandan hedefiniz Mark Zuckerberg veya Steve Jobs gibi olmaksa, kim olursanız olun sizi endişelerin ve gerginliklerin beklemesi kaçınılmazdır, zira seçtiğiniz hedef becerinizin çok çok üstündedir.  Girişimci olmak isteyen gençlerden simitçi olmak isteyene rastlamadım, ama hayallerinde Zuckerberg veya Jobs olanlara rastlıyorum.

Takım becerisi 

Girişimcilik, bisiklete binmek veya yüzmek gibi, yaparak öğrenilen bir iştir. Deneyim olmadan nasıl girişimci olacaksınız? İlk girişiminiz size beceri kazandıracak ama sizi çok zorlamayacak bir girişim olmalıdır. Seçtiğiniz ilk iş bir başlangıçtır – hedef çok zorlayıcı olmamalıdır. İlk işin görevi sizi bir sonraki işinize hazırlayacak olmasıdır. Eğer bu kadar beklemek istemiyorsanız, süreci hızlandırmak takım kurmakla olabilir. Takımınızdakilerin becerileri de sizin becerinize eklenecektir. Tabii takımın bireylerinin birbirini tamamlayan becerileri olması en iyisidir.

Taklitle de başlanabilir

Hatta ilk işiniz başkalarının kurmuş olduğu bir işin benzerini başlatmak da olabilir. Size yolu gösteren varsa, boş yere risk alıp yeni bir yol aramak, başlangıç aşamasında olan bir girişimci için en iyi seçenek değildir. İş yönetme becerinizi geliştirdiğinizde, ve şimdiki işiniz size sıkıcı gelmeye başladığında, bir sonraki aşamaya geçip başlatacağınız iş için hedefi yükseğe çekip fark yaratmaya çalışabilirsiniz (çizimdeki sarı ok).

Yukarıda yazdığım gibi, girişimcilik zaten sizi zorlayacak sürprizlerle doludur. Hayatta risk almadan yaşamak mümkün değildir.  Hiç olmazsa risk alırken hedefinizi becerinize göre seçerek hayatı daha zevkli hale getirebilir, ve başarı olasılığınızı arttırabilirsiniz.

Kalınız sağlıcakla.



(c) Copyright 2013 Ziya Boyacigiller

Takım İşleri : Müşteriye Ne Kadar Yakınsınız?

Kullanıcı deneyimi ile başlamalı ve geriye doğru teknolojiye gitmelisiniz – bunun tersi yapılmamalı...  

 Mayıs 1997, Steve Jobs

Silikon Vadisi’nde çalışmaya başladığım 1976 yılında, girişimciliğe mühendisler yön veriyordu.  Steve Jobs’un 1997 senesinde söyledikleri henüz kimsenin bilinç üstüne çıkmamıştı. 

İlk işimdeki oda arkadaşım, Lee, zamanının efsane elektronik mühendislerindendi.  Ben yirmilerimde, o benden en az 20 yıl yaşlıydı.  Bütün gün odada masasının başında oturur, düşünür, ve arada bir eline geçirdiği bir kağıda bir şeyler çizerdi.  Bazen bir zarfın arkasına, bazen bir kağıt peçeteye... Ben yeni yetme olarak, gözümün ucuyla onu gözlerdim. Onun gibi nasıl olurum anlamaya çalışırdım.  Lee gibi başkaları da vardı şirkette, başarılı mühendisler.  Hemen hepsi de aynı şekilde çalışırlardı.  Arada sırada satıştan biri, onları özel isteği olan bir müşteriye tanıştırırdı. Ya müşteri şirkete gelirdi ya da (genellikle) konuşma telefonda olurdu.  Lee, şirketin kuruluş aşamasında çok satan, şirketi taşıyan bir kaç ürünü tasarlamıştı.  Beni işe alan Jack ise, onun en büyük hayranı ve destekçisiydi.  Jack, zeki, yaratıcı, ve iş yönetmekte üstün becerikliydi.  Lee ve Jack, şirketi taşıyan bu ürünü, taşınabilir ölçü aletlerinde en başarılı bir şirketle geliştirmişlerdi. Fakat, sanırım bu başarının nedeni bilinç üstüne çıkmadığından, diğer ürünlerde de başarıyı devam ettirmekte zorlanıyorduk.  Çok emek ve para harcayıp geliştirdiğimiz bir çok ürünümüz, beklentilerin epey altında satıyordu. 

Mühendis En İyisini Bilir (!)

O zamanlar bu deneyimli mühendis abilerim (evet, hepsi erkekti o yıllarda), ve sonraları ben de üzerinde çalıştığımız ürünleri kendimiz tanımlardık, bazen de diğer mühendislerle fikir alış verişi yapardık.  Ama, müşteriler gelip bizimle çalışmak istemezlerse biz gidip onlarla konuşmazdık.  Mikroçip teknolojisi gelişirken, mühendislerin müşteriyle çalışmaları o kadar da gerekli değildi.  Nasılsa müşterinin aradığını yapabilecek sadece bizler vardık, başkası yoktu.  Mühendis ürünü tanımlar, tasarlar ve müşterilerin önüne “atar”dı. Genelde bir veya birkaç müşteri çıkardı bu ürünü alıp kullanan.  Yıllar geçtikçe şirkete bir sorun olarak geri dönmeye başladı bu çalışma tarzı.  Sonunda hepimiz satamadığımız ürünlerden ders aldık, akıllandık.  Ürünlerimizi müşteri ile beraberce tanımlamaz ve geliştirmezsek, ya hedef müşterimiz projesine uymayan ürünü kullanmıyordu, ya da rakiplerimiz (artık bu işleri bilen tek biz değildik) hedef müşteriye daha uygun ürünler çıkartıp bizi oyun dışı bırakıyordu. 

Yeni Ürün Takımı

Yıllar sonra, Maxim Integrated’da, yeni bir ürün üzerinde çalışma başladığında üç kişiden oluşan bir “Yeni Ürün Takımı” ile yola çıkılıyordu:

1-    İş Yöneticisi,

2-    Mühendis, ve

3-    “Müşteri Temsilcisi” diye isimlendireceğim ürün tanımlayıcı.   

Müşterilerimize sunduğumuz ürünlerin başarısını arttırmak için attığımız en önemli adim belki de bu oldu.  Başarıya giden yolu bulmaya bir adım daha yaklaştırdı bizleri.

Aklın yolu birdir.  Bizim mikroçip konusunda yaptığımız yolculuğu, endüstriyel tasarım konusunda da bizimle aynı yıllarda yolculuk yapan Ideo aynı sonuca gelmiş.  Güzel bir çizim ile bunu anlatıyor Ideo’da çalışanlar,  ve Tasarım Aklı (Design Thinking) konusunda yazıp yayımladıklarıyla. Tasarım Aklı, girişimciler için de önemli bir kavram.  

Bugünlerde, karşılaştığım girişimcilere verdiğim en önemli öneri oluyor bu kavram - ve yandaki çizimi sıkça kullanıyorum.  Bu yazımda da sizleri bekletmeden, işinizin başarısına önemli etki yapacağına inandığım bu konuyu işlemeye karar verdim.

Köpekler Yiyecek mi?

Basit görünen kavramlar aslında en önemlileri oluyor.  Bu da onlardan biri olmalı, çünkü çoğu girişimci bu kavramı uyguladığını sanıyor, veya daha kötüsü de bunu uygulamaya gerek olmadığını düşünüyor.  İşi başlatan girişimci eğer mühendis ise, bu kavrama genellikle kesin uymayan oluyor.  Ürün yaratmanın, benim de zamanında yaptığım gibi,  ancak mühendislerin yapabilecekleri bir iş olduğuna inanıyorlar.  Bu “yaratıcı” fikirlerinin de mutlaka satacağına olan inançları onları bir girişimci için en önemli varsayımı doğrulama gereğini duymadan yola devam etmeye götürüyor.  "Müşteri – Ürün" uyumu girişimcinin yolu bulurken mutlaka doğrulaması gereken bir varsayım.   Çünkü, eğer pazara açıldığınızda ürün satmazsa, yapabileceğiniz hiç bir şey yoktur.  Silikon Vadisi’ndekiler bu olasılığı “Eğer köpekler sizin ürettiğiniz köpek mamasını yemezse,” diye anlatmayı severler.  Bu ihtimali önlemenin yolu nedir?  Tabii ki mamayı önce evinizin mutfağında hazırlayıp, köpeklerin önüne koymak, yiyip yemediklerine bakmak.  Bu benzetmede “köpek” kullanılmasının nedeni ise köpeklerin dile gelip konuşma imkânları olmamasıdır.  Yani, eğer mamayı yemezlerse, onlara “Neden beğenmedin?”, “Neden yemiyorsun?” gibi sorular sorulamaz. 

Müşteri Memnuniyeti

Ürünü müşterinin beğendiğinin en iyi göstergesi, o ürünü kendisinin kullanması, kullandıktan sonra kullanmaya devam etmesi, ve en önemlisi de yakınlarına ürünü tavsiye etmesidir.  Bu üç gösterge, müşteri memnuniyetinin en güvenilir kanıtlarıdır.  Müşteri memnuniyetini varsayım değil, doğrulanmış bir kanıt haline getirmek girişimcinin “yol bulma” aşamasında başaracağı önemli işidir.  Mühendis değil de iş kafası olan biri girişimciliğe kalkıştıysa, o da aynı hatayı yapabiliyor.  Çok ilginç bir iş modeli yaratan, ama müşterileri ürünü kabul etmediği için yolda kalan çok örnek bulabilirim. 

Fikri Olan Değil Yapan Kazanır

Fikir, bir girişimde başarının belki de en çok yarısını etkiliyor, diğer yarı takımın icra (yapabilme) becerisine dayanıyor.  Yatırımcıların, bir girişimde baktıkları en önemli özellik bu nedenle “takım”, bunu hemen herkes biliyor bugünlerde.  Çünkü, takım fikri hayata geçiren.  İyi fikri daha iyi yapan, hatta kötü fikri alıp iyi bir fikre dönüştüren, takım oluyor.  Ama, takımın özellikleri o kadar da anlaşılmış bir konu değil. Bence, başarılı bir ürün yaratmak için (ve girişimci için başarılı ürün eşittir başarılı girişim demek olduğundan)  bu üç kişinin her birinin girişimde beraberce yer alması gerekiyor.  Yani 3 ayrı “şapka”yı giyen, 3 ayrı kişi gerekli... Başarı için hiç biri tek başına yeterli değil, üçünün de takımda bulunması olmazsa olmazım. Fakat, önemli bir müşteri ile birebir çalışıyorsanız, o zaman Müşteri Temsilcisine gerek olmayabilir – müşteri zaten bu görevi üstleniyor takım için.  (Lee’nin başarılı ürününde olduğu gibi...) Ama birçok müşteri ile çalışıldığında, Müşteri Temsilcisi tüm müşterilerin ortak payda isteklerini belirleyen, ve sizin şirketiniz içinde (müşterinin yerine) takımda yer alıyor.

Takımınız Yeterli mi?

Hatta, bu işi bir adım öteye taşıyorum.  Girişimcileri tartmak için bu üç kişiyi yeterlilik açısından değerlendiriyorum, 1-5 arası.  Daha çarpıcısı, girişimcilerden bu değerlendirmeyi kendilerinin yapmalarını istediğimde oluyor.  Acı gerçekle yüzleşiyorlar aniden. 

Girişimcilerin yapmaya kalkıştıkları işi yapabilecek en yeterli iş yöneticisi (4-5), en yeterli mühendis (4-5), ve en yeterli “müşteri temsilcisi” (4-5) bu takımda yer alıyor mu, almıyor mu?  Eğer takımda 1-2 puanlık(lar) varsa, benim için kırmızı bayrak kalkmış oluyor.  Eğer 3 puanlık(lar) varsa, sarı bayrak...

Kalite yönetiminde yararlı kurallar vardır:  

(a) Girdinin kalitesi kötüyse, çıktının kalitesi iyi olamaz.  

(b) Kaliteyi düzeltmenin en etkin yolu, kalite sorunlarını kaynağında yok etmektir.  

Bu kurallar, bize takımı 4-5 seviyesine getirmeyi önermiyor, şart koşuyor. 

Şapka Nasıl Seçilir

Takımın özelliklerini ve yapacağı işleri anlatayım son olarak.  İş Yöneticisi, ürünün geçerli/tutarlı (viable) bir iş modeli olmasına dikkat eder, bu iş modelini tasarlar.  Ayrıca, olası/olan rakiplere karşı nasıl bir strateji kullanarak kazanacağını tasarlar.  İşin yürümesi için gereken planlamayı yapmak, sorunları çözmek, işi etkileyen kararları vermek de yapacakları arasında ve önemlidir.  Mühendis, müşterinin istediklerine en uygun çözümü yaratmak ve ürünü çoklanacak kalitede yapmak işini üstlenir.  Müşteri Temsilcisinin işi belki de en önemlisidir takımın işlerinin içinde:  Müşterinin ne istediğini, kendisi filtrelemeden veya yorumlamadan, olduğu gibi, doğru ve eksiksiz yakalamak.  Takım, “müşterinin ne istediğini” girdi olarak alır.  Sonrasında takım olarak çalışarak, müşteri memnuniyeti yaratacak bir ürün haline getir. Aynı zamanda da kendi işleri için ticari başarıyı en iyileştirecek seçeneği yaratır. 

Kullanıcı Odaklı Tasarım

Müşteri Temsilcisinin, 4-5 puan alması için bence önemli şart, daha önceden müşteri için çalışmış olmasıdır.  En az 2-3 sene...  Müşterinin üründen memnun olması için neler istediğini (müşteri deneyimini/user experience/UX) en iyi anlayacak ve tartabilecek biri gereklidir bu iş için. Müşteriler kendileri gibi olanla daha rahat konuşurlar. Kendi işlerindeki özellikleri ve kuralları, ve hatta kendilerinin iş içinde kullandıkları lisanı bilen biri onlar için dertlerini en iyi anlatacakları biridir. Çok az lafla çok daha etkin bilgi aktarımı olur ortak lisanla konuşulunca. Müsteriler böyle birine, başkalarıyla paylaşmadıkları en önemli bilgilerini anlatırlar.  Sizin en büyük rekabet farkını yaratmanızı sağlarlar. Steve Jobs'un dediği gibi teknoloji değil, kullanıcı deneyimi ile başlayıp başarılı bir ürüne varmak için Müşteri Temsilcisi (ve hatta beraber çalışacağınız ilk müşteriniz) olmadan yola değil, evinizden dışarı çıkmayın.     

Düşerken Paraşüt Yapmak

Zaten, girişimcilikte öğrenmek için ne zaman, ne de kaynak vardır.  Silikon Vadisinde, iş başlatmayı uçaktan paraşütsüz atlamaya benzetirler.  Yere çakılmadan önce paraşütü yapıp çalıştırmanız gerekir.  Yani paranız bitmeden, yolu bulmanız gerekir.  Bu nedenle 1-2 puanlıklarla değil, 4-5 puanlık bir takımla yola çıkmak gerekir.  Yapılacakları daha önce yapmış olanlar, deneyimliler, en iyisidir.  Çünkü onlar, neyin yapılıp neyin yapılmayacağını bilirler.  Yere çakılmak olasılık dahiliyse,  eminim en iyi takımdan başkasını istemezsiniz yola çıkarken.

Takımdaki 3 kişi,  kendi aralarında ikişer ikişer örtüşürler, ve hepsi de birbiriyle örtüşür (merkezdeki alan).  Örtüşme, ortak karara varmak için konuşmak ve al-ver yapmak anlamındadır.  Beraber çalışma gerektirir.  Takımdakiler, sorunlara ve kararlara kendi “şapkalarını” giyerek bakarlar, ve birbirlerini tamamlamalar.  Mühendis, en iyi çözümü seçtiğinde, İş Yöneticisi maliyeti düşünerek pazarlık başlatabilir.  Veya, Müşteri Temsilcisi müşteri memnuniyeti açısından bakarak, Mühendisin önerdiği çözümün kullanılması çok zor ve karmaşık olduğunu, ve kabul edilmez olduğunu söyleyebilir.  Takımdakilerin üçünün de kabul ettiği çözümün,  en uygun çözüm olacağını düşünmek yanlış olmaz.

Burada tarif ettiğim yaklaşımla çalışan bir girişim, yatırım almakta da kolaylık yaşayacaktır.  Takımın kalitesi (4-5 puanlıklar), ve bu yetkin takımın müşteriyle çalışmasıyla tasarlanmış bir ürün güven verir, yatırımcının gözünde riskleri düşürür. 

Doğru Takım = Başarı 

Haklısınız, 4-5 puanlık bir takım kurmak zorlar... Ama unutmayın ki “Ümit etmek bir strateji değildir.”   Önünüzdeki 2+ yılı ve çokça parayı yatıracağınız girişiminizi başarıya ulaştırmak istiyorsanız, "yola doğru takım”la çıkmanız hem başarıya ulaşmanızı kolaylaştıracak, hem de yolculuğu daha zevkli yapacaktır.

Kalınız Sağlıcakla.



(c) Copyright 2013 Ziya Boyacigiller

Girişimci Yolda: Aşık Doğru Söylemiş

Uzun ince bir yoldayım

Gidiyorum gündüz gece,

Bilmiyorum ne haldeyim

Gidiyorum gündüz gece.

Aşık Veysel Şatıroğlu

Girişimciliği yol benzetmesiyle anlatmayı seviyorum.  Girişimcinin yaptığı en önemli iş çıkar bir yol bulmaktır.  Bunu anlamak için Prof. Roger Martin’in bilginin evrimini gösteren çizimine bakalım. 

Bilgi yokken, evrimin ilk aşamasında gizem hakimdir.  Herkes önündekini görür bakar fakat kimse onun ne olduğunu, nasıl çalıştığını açıklayamaz - çıkar yolu göremez.  Tahmin etmek gerekirse, tahminin doğruluğu rastgeleden iyi olmaz.  Eğer bu gizem bize çekici gelir ise YOL BULMA aşamasında "zaman ayırıp çaba göstererek", önce gözlem yaparak sonrasında ise varsayımlar yaratıp bunların geçerliliğini deneye yanıla öğrenir ve bilgimizi ilerletiriz.  Bu noktada tahminlerimiz GİZEM aşamasındaki gibi %50-%50 değil, bizim için daha olumlu sonuçlar verir.  Bu aşamada, çıkar yol bulma arayışı içindeyizdir.  Kurallar yaratırız.  Her kural bize bir rekabet üstünlüğü sağlayıp, bizi çıkar yola daha bir yaklaştırabilir.  Zamanla bu kurallar (bilgilerimiz) bizi tahmin etmekten ileriye taşır, ve "kesinlikle ne-işler/ne-işlemezi" bilmemizi sağlayacak noktaya geliriz.  Yol bulma aşamasından ALGORITMA aşamasına geçeriz; yol bulunmuştur.  Yolu artık biz başkasına da öğretebiliriz, ve bu başkaları da bizim bulduğumuz yoldan yürürlerse, %100’e yakın başarıyla, beklenen sonuçları elde ederler.  Hatta bu işleri artık sıfır-bir ile KODlayıp robotlara veya bilgisayarlara da yaptırabiliriz.  Bir örnek vereyim.  İnternet ilk çıktığında kimse net olarak işin beş on sene sonra nereye varacağını bilmek bir yana, tahmin bile edemiyordu.  İnternet gizem dolu bir yenilikti.  Önceleri e-posta uygulamaları çıktı.  Çoğumuz İnternet'i sadece dosya yollamak ve e-posta icin kullanılır sanarken, bazı ileriyi görenler web siteleri oluşturdu.  Bu yeni konuya ilgi duyanlar, çoğunluğu üniversitelerden öğretim üyeleri ve öğrenciler, ne olabilir diye düşünüp akıllarına gelenleri gerçekleştirdikçe İnternet de şekillenmeye başladı.  Önemli ürünlerden biri sitelerde arama yapmaya yönelik işler için yaratılan arama motorları oldu.  Bu işin bile ilk sürümde çıkan çözümleri en iyi yolu bulamadi - arkadan gelen Google oldu başarıyı yakalayan.  Kurucuları, Sergey Brin ve Larry Page, okul kitaplığındaki arama kartları ile çalışan sistemden yola çıkarak benzer bir sistemin Internet icin de en başarılı arama motorunu yaratabileceğine inanıp en iyi yolu buldular.  Herkes İnternet'i gördü, kullandı ama Google yaratamadı.  Değişik yollar deneyenler oldu, ama en iyi yolu Google buldu. "Başarı için ilk olmak değil en iyisi olmak önemlidir" kuralına da güzel bir örnek Google'ın hikayesi...

Yol bulmak kadar, hangi gizeme odaklanacagımız da o kadar önemli.  Girişimci, çözülmesi ne kadar zor ve de önemli bir gizeme odaklanırsa, başarısı da o kadar büyük ve sürdürülebilir oluyor.  Tabii, unutmayalım ki kullanıcılar "gizem" değil çözüm satın aliyorlar.  Çok bilinen bir hikayede matkap ucu satmaya çalışan bir şirket, yeni bir satıcı alır işe.  Kısa zamanda satışlar patlar.  Yeni satıcıya sorarlar "Biz senelerdir satışları arttırmayı başaramadık.  Sen ne yaptın da gelir gelmez satışlarımız arttı?"  Satıcı açıklar, "Sizler ürüne odaklanmışsınız, ben müşterilerin istediğine odaklandım.  Onlar matkap ucu değil delik istiyorlar."  Girişimciler icin en yararli bilgilerden biri budur:  Satacağınız ürünü müşterinin bir işini yaptırmak için "işe alacağı"nı düşünün.  "Yapılacak işe" odaklandığınızda girişiminizi doğru temele oturtmuş olursunuz.  Ve, aniden herşey çok belirgin bir hal alır.  (Bu söyleşilerde bir sözlük geliştireceğiz.  Kavramlar aklımızda bir sözle bağdaştığında hafızamızda yer alır.  Girişimcilikten konuşurken yeni kavramlar yarattığımızda yeni sözler de yaratırsak, ortak bir sözlük geliştirmiş olacağiz.  Buradaki kavramı anlatan sözler "yapılacak iş" ile belirlenmiş oluyor.)

Örneğin, Google için "yapılacak iş":  "ilgilendiğimiz konudaki web sitelerine ulaşabilmek"dir.  Bu işi kullanıcıların (hedef müşteri kitlesi) ne denli satın almak isteyeceği 3 özellikle orantılıdır.  Kullanıcının gözünde:

1. Yapılacak iş ne kadar önemli?
2. Yapılacak işi yapmak için şimdi kullandığı çözümden ne kadar memnun?
3. Yapılacak işi ne sıklıkla yapıyor?

Eger bu 3 soruya yanıtlarınız, 1= çok önemli, 2= çok az memnun, 3= çok sık ise, önünüzde büyük bir fırsat var demek... Daha iyisi, kullanıcılara bu 3 soruya puan verdirmek (en yüksek puan 5 ile en düşük puan 1 arasında), ve aklınıza gelen fikirleri böylece değerlendirip karşılaştırmanızdır.   Google örneğine dönersek, İnternet'te etkin bir arama motoru olmadan birşey yapmak neredeyse olanaksız; önem puanı=5.  Google öncesi de vardı arama motorları, fakat aradığınızı bulmak o kadar kolay olmuyordu; memnuniyet puanı=5 (başka seçeneklerin iyi olmaması bizim için iyi).  Internet kullanan bizler gün içinde defalarca arama yapıyoruz; defalarca bu sorunu yaşıyoruz; sık kullanım puanı=5.  Google niye Google oldu diye soranınız varsa, yanıtlanmış oldu sanırım.  

Girişimci, müşterinin istediklerini en iyi yapacak ürünü geliştirmek için çalışmalıdır.  Burada, GİZEM veya YOL BULMA aşamasında olabilir rakiplerimiz.  Bir yol bulunana kadar, girişimcinin önü açıktır.  Ve, girişimci ilk adımını atıp işine başladığında "arama" konumuna geçmiş olmalıdır.  Yol bulunana kadar girişimci, Aşık Veysel'in dediği gibi "...gidiyorum gündüz gece, bilmiyorum ne haldeyim..." diyerek, aramaya devam etmek zorundadir.  Yol bulunmadan da girişimi bir sonraki aşamaya, işi kurma aşamasına, götürmek gereksizdir.  

Gelecek yazımda, işlerin ve girişimciliğin aşamalarını konuşacağız.

Kalınız Sağlıcakla.

(c) Copyright 2013 Ziya Boyacigiller